Una herramienta simplificada para la elaboración de un modelo de negocio. Este modelo fue ideado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro “Generación de modelos de negocio”. La herramienta se basa en la descripción del modelo de negocio a través de nueve bloques que reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos.
Su sencillez de ejecución y su formato visual ayuda mucho a conocer y mejorar tu idea. Es muy útil para aquellos con pocos conocimientos de empresa. En muchos casos se recomienda tenerlo colgado en un lugar visible, para integrar la importancia del proceso e ir generando nuevas ideas que ayuden al éxito de tu negocio. Es vital para ayudar a que te centres en aquellos aspectos más importantes, dejando los pequeños detalles para cuando sean necesarios.
- Segmento de Clientes/Mercado:
Corresponde al conjunto de personas o entidades para quiénes la empresa crea valor, es decir, sus clientes.
Tu producto o servicio está orientado a uno o varios segmentos de mercado. Por ello es vital saber a qué público te quieres orientar. Esto sirve tanto para satisfacer sus necesidades, como para aplicar las mejores estrategias haciéndote más competitivo y reduciendo costos. Algunos consejos para distinguirlos son:
- Demografía: por edad, sexo, poder adquisitivo…
- Psicología y comportamiento: valores, tradiciones, hábitos de consumo…
- Procedencia: ciudad o montaña, idioma…
- …
Esto te ayudará mucho a definir la propuesta de valor, que como verás en el siguiente apartado es el conjunto de características necesarias para conseguir el éxito. Ahora analiza tu caso concreto y establece los segmentos de mercado a los que se orienta tu producto o servicio.
- Mercado de masas: atiende a público en general, no distingue segmentos.
- Nicho de mercado: atiende a segmentos específicos y especializados.
- Mercado segmentado: atiende a varios segmentos de mercado con necesidades y problemas ligeramente diferentes.
- Mercado diversificado: atiende a varios segmentos que no están relacionados y presentan necesidades y problemas muy diferentes.
- Plataformas multilaterales: atienden a dos o más segmentos de mercado independientes. La plataforma cobra sentido para uno de los grupos de clientes sólo si también están presentes los otros grupos, aumentando su valor cuando el número de usuarios crece (efecto red).
- Propuestas de valor:
Es el centro del modelo de negocios. Describe el conjunto de elementos que constituyen la oferta de la empresa para satisfacer la necesidad identificada en el cliente (segmento de mercado). En otras palabras, corresponda a la forma en la que la empresa crea valor para sus clientes.
Su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades mediante propuestas de valor. Este análisis es el que atrae a la clientela. Seguro que hay elementos que te diferencian de la competencia y que provocan que te compren a ti, en lugar de a otra/o. Estos son algunos ejemplos:
• Diseño: el producto puede ser más bonito o el servicio más personalizado…
• Trato: fidelización del cliente, trato más cercano…
• Precio: precio bajo, más servicios al mismo precio…
• Innovación: incluir alguna innovación frente a tus competidores…
• Tiempo: duración del producto o servicio, garantías, tiempos de entrega…
Es muy importante interiorizar las propuestas de valor de tu negocio. Piénsalas bien y escríbelas.
Más allá del ejercicio que acabas de realizar, una vez tengas clientes es bueno que ellos te descubran qué propuestas consideran mejores y cuáles cambiarían o crearían. Introducir cambios en el negocio si los clientes lo exigen, es una cuestión a la que habrá que enfrentarse con mucha probabilidad.
- Canales
Corresponden a los mecanismos que la empresa utiliza para llegar con su propuesta de valor al, o los segmentos de mercado seleccionados. Permiten entregar información a los clientes respecto de la propuesta de valor, realizar transacciones, realizar acciones de postventa, establecer y mantener un diálogo con el cliente, entre otros. Los canales a utilizar deben ser seleccionados de acuerdo con las características y preferencias del segmento de mercado y con las particularidades de la propuesta de valor
Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta. Lo más importante de este aspecto es saber cómo llegar al cliente (información), darle facilidades para que reciba el producto o servicio (distribución) y ofrecerle una buena experiencia posventa (para fidelizarle y que repita).
Mediante las siguientes preguntas, es más fácil poder descubrir qué canales son los óptimos para tu negocio.
- ¿Cómo hago para que los clientes sepan qué producto/servicio ofrezco?
(Ej. Página web; equipo comercial; socios; tienda física…).
- ¿ Cómo lo puede comprar?
(Ej. Tiene pedir cita; paga por internet…).
¿Cómo recibe el cliente lo que le ofrezco?
(Ej. Tiene pedir cita; paga por internet…) - ¿Cómo recibe el cliente lo que le ofrezco?
(Ej. Tiene que venir a la tienda; se lo envío por correo; voy a su casa…
- ¿Cómo me relaciono con el cliente tras la venta?
(Ej. Le ofrezco una garantía; hay hoja de reclamaciones y de recomendaciones…)
- Relación con clientes
además de la forma en la que se entrega la propuesta de valor (producto/servicio), es relevante cómo la empresa se relaciona con cada uno de los segmentos de mercado a los que apunta, lo que se asocia a la experiencia de compra del cliente y por lo tanto en la imagen que éste se forma de la empresa –y que transmite a su entorno-, influyendo en la fidelización del cliente
Lo más importante para tener éxito en este y otros ámbitos, es ser un buen comunicador. Para ello te recomendamos que diferencies las relaciones con tus clientes, en función de su segmento de mercado (si es joven o mayor, si utiliza redes sociales…). No pienses exclusivamente en el trato personal, ya que la vía informática es a veces igual o más importante.
Es muy valioso saber cuánto te cuesta atraer o fidelizar a cada cliente. Esto es tan fácil como saber cuánto inviertes en cada canal de comunicación (Redes sociales, página web, panfletos…) y dividirlo por el número de clientes que has conseguido por ese medio (Ej. He invertido $400 en la web y he atraído a 100 clientes, entonces cada cliente me ha costado 400/100= $4 por cliente). De esa forma podrás saber qué medio de comunicación te interesa más usar.
Entre los siguientes comportamientos que puedes llevar a cabo en tu relación con el cliente, determina a cuál de ellas le das más prioridad (en ocasiones pueden complementarse ambas), teniendo en cuenta tu modelo de negocio.
- Mantener informado al cliente con mails, llamadas…
El cliente se informa cuando lo desee.
- Hacerles encuestas tras consumir el producto/servicio.
Hacer libreta de sugerencias física u on-line para que opinen cuando quieran.
Priorizar el canal on-line para relacionarte con clientes.
Priorizar la comunicación física con los clientes. - Contratar a un comercial que cobre por comisión en la captación.
Hacer eventos para atraer clientes y llevar siempre una tarjeta de contacto.
Colgar carteles o panfletos en coches y calles.
Acudir a las redes sociales y periódicos locales. - Centrarse en fidelizar a clientes.
Centrarse en captar a clientes nuevos
- Fuentes de ingresos
La existencia de ingresos es uno de los factores más determinantes para la sustentabilidad de una empresa, por lo que es de suma importancia establecer cuál o cuáles son las fuentes de ingreso del negocio, es decir, cómo la empresa obtiene ingresos de dinero. En términos generales, se identifican dos principales tipos de fuentes de ingreso: Transaccionales (pago puntual por la venta de un
producto/servicio), y Recurrentes (pagos periódicos por el suministro del producto/servicio). Estrechamente relacionado con la fuente de ingresos, se encuentran los mecanismos de fijación de precios, los que pueden ser clasificados como Fijos (lista de precios, precios diferenciados por volumen) o Dinámicos (negociación, en función de la demanda, subasta).
La mejor forma de saber tus fuentes de ingresos, es mediante preguntas que te permitan analizar y reflexionar sobre tu caso.
- ¿De dónde provienen tus ingresos?
(de vender productos/servicios puntuales; cuota mensual al cliente…) - ¿De qué segmento de clientes provienen la mayor parte de los ingresos?
(mujeres u hombres, jóvenes o mayores…) - ¿Qué medios de pago utilizarás y cuáles prefieren los clientes?
(Pago en efectivo/tpv, cuota mensual, pago por internet…)
- Recursos clave
Los recursos clave son los activos que consideras más importantes para el mejor funcionamiento de tu negocio. Es importante identificarlos para saber qué es lo que hay que cuidar con mayor interés. Identifica tus recursos clave con la siguiente ayuda.
- Materiales (Ej. Horno bueno para hacer pan; buenas telas para hacer prendas; coches para el transporte; local en condiciones; software actualizado…)
- Intelectuales (Ej. Patente; nombre de la marca; base de datos…)
- Humanos (Ej. Personas que saben hacer bien la actividad de la empresa; buenos comerciales)
- Económicos (Ej. Garantías buenas; tener siempre efectivo; financiación por las compras; Pagos aplazados a proveedores…)
- Actividades clave
Es aquella acción o acciones que generan mayor atractivo que hace que tu negocio funcione. Son necesarias para crear una propuesta de valor que seduzca a los clientes y así poder vender, fidelizar e ingresar dinero. Sabiendo lo que el cliente demanda y lo que tu negocio ofrece, hay que cuidar muy mucho las actividades que atraen a esos compradores. Apunta las actividades más importantes para saber en cuáles te tienes que fijar más.
• Fabricación: si te encargas producir un bien material, saber si te centras en calidad/exclusividad/cantidad/diseño/rapidez de entrega; si es el caso de un servicio la calidad/exclusividad/disponibilidad…
• Ayudas: si ofreces servicios de asesoramiento, determina si lo importante es el trato personal con los clientes; la polivalencia o exclusividad del servicio; Estar actualizado con las novedades del mercado o ser fiel a un estilo…
- Asociaciones clave
Hay una serie de personas/empresas con las que es vital llevarse bien y mejorar continuamente las relaciones comerciales. Desde una externalización de servicios, un socio comercial o un proveedor de productos, pueden hacer que tu negocio funcione, genere ingresos y reduzca costes. Analiza las asociaciones clave de tu negocio y empieza por generar un vínculo provechoso.
• Cooperación: Asociaciones entre competidores: analiza negocios similares que por público objetivo o localización se puedan considerar competencia. Resulta interesante llevarse bien por si interesase compartir información; compartir proveedor aprovechando rappels; distinguiros en competencias distintas; distinguiros en segmentos y precios; recomendar y ser recomendado si la situación lo requiere… ¿Qué competidores clave puedes tener y cómo os podéis ayudar?
• Alianzas estratégicas entre No competidores: habrá negocios colindantes o de productos complementarios que puedan suponer una colaboración vital para atraer a clientes. El compromiso de recomendar y ser recomendado funciona muy bien. Si por ejemplo tienes una tienda de ropa deportiva y estableces relación con un gimnasio cercano, se puede crear un sinfín de promociones, traspaso de clientes… que determinan el éxito. ¿se te ocurre alguno? ¿qué tipo de relación podrías establecer?
• Proveedores: las buenas relaciones con proveedores te pueden permitir un trato preferencial en muchos casos. Desde recibir antes el producto, pasando por reducciones en el precio o publicidad gratuita son beneficios que puedes sacar con un vínculo provechoso y cercano. ¿qué proveedores tienes pensado? ¿necesitas de ellos puntualidad, fiabilidad, reducción de precios…?
• Externalizaciones: si externalizas la parte fiscal, contable, de comunicación, comercial… es muy importante la solidez en la relación con los que te lo proveen. Imagínate que contratas un servicio de transporte que te lleva tus productos al cliente con retardo (incluso ya caducados). En este caso y otros muchos es determinante una buena comunicación y relación. ¿Qué externalizaciones tienes previstas? ¿Qué necesitas de ellos?
• Analiza más asociaciones clave y determina en qué se pueden ayudar mutuamente…
- Estructura de costos
la minimización de los costos relacionados a una estructura de negocios es altamente relevante. No obstante, no necesariamente un modelo de negocios está orientado a generar estructuras de bajo costo como prioridad, existiendo aquellas que se concentran en la generación de valor, siendo este un escenario frecuente cuando se trata de empresas de base tecnológica.
Cualquiera sea el caso, es importante identificar cuáles son aquellas partidas de costos más relevantes en el modelo de negocios, así como identificar si se trata de costos fijos o variables. El análisis también deberá identificar cuáles son las actividades clave que implican mayores costos, con el propósito de facilitar la gestión de los recursos.
Analizar este aspecto habiendo estudiado previamente las asociaciones actividades y recursos clave, es relativamente fácil. Esto es porque al ser los motores del negocio y ser los que soportan los principales costes, es más fácil saber dónde se puede reducir y hacer sostenible la empresa. A continuación, analiza tu negocio y responde a lo siguiente.
¿La prioridad de tu negocio es reducir costos o dar valor a tu producto/servicio?
(Ej. Una tienda de ropa lowcost prefiere vender mucho sin importarle la calidad, mientras que una de buena marca prefiere la calidad y no prestar tanta a tención a los costos).
De los recursos/actividades/asociaciones clave ¿cuáles son más caros?
¿se te ocurren otros gastos menos importantes que se puedan reducir?
En general, el modelo Canvas es una herramienta muy útil para “aterrizar tu idea de negocio” y establecer acciones y prioridades. Así mismo, puede ser el punto de partida ideal para la elaboración de un Plan de Empresa (documento que siempre te solicitarán a la hora de pedir financiación externa para tu negocio).
Apuntes para autodidactas 